Sales Training Russia: Директор по продажам. Практический курс.


Приглашение к участию в мероприятии!

Тема: "Директор по продажам. Практический курс"

Дата и время: Москва, 20-21 апреля 2017, 10:00 - 18:00.

Взнос за 1-го участника: 25700 руб


Этот курс имеет отношение к самым ценным и в то же время к самым сложным навыкам руководителя - эффективному управлению людьми.

У одного все получается, и команда под его руководством достигает невиданных высот. Другой, сколько не бьется – все впустую. Разница между ними - в знании тонкостей своей работы. Эти тонкости можно изучать на опыте своих ошибок, а можно на опыте и примере успешных руководителей и компаний. К сожалению, нет патентованных методов в области управления. Но есть приемы и способы, которые работают.

Мы собрали в единую систему все эти способы, методы, приемы. Они работают у других. Пусть они работают и у Вас. Приходите и получите эти знания!

Уникальная возможность узнать способы, которыми пользуются российские компании в организации отдела продаж, управлении, поиске, удержании клиентов, зарабатывании денег (на основе оценки 117 российских и иностранных компаний: 6 крупных, 19 средних, и 91 компаний малого бизнеса из разных отраслей). Находки бизнеса по организации продаж. Что в основном губит продажи в российских компаниях.

Кому это важно? Это важно руководителям отделов продаж. Всем тем, кто заинтересован в конкретном результате. 


Что мы предлагаем? Мы предлагаем гарантированную систему, увеличивающую продажи и приносящую новых клиентов


Зачем к нам идут? Затем, чтобы увеличить продажи и найти новых клиентов в кризис. Выстроить стабильную систему продаж.

В ПРОГРАММЕ КУРСА:

  1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам

Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой . Какие элементы основные, а какие второстепенные. 

  • Что влияет на успешную работу отдела продаж.
  • Из чего состоит эффективная система продаж.
  • Все элементы системы продаж.
  • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж.
  • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании).
  • Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж.
  • Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения.

 

  1. Показатели эффективности работы отдела продаж. (Метрики или KPI)

Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения. 

  • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела.
  • Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж.
  • Тест: оцени свою систему показателей.
  • Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж.

 

  1. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам

Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи. 

  • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж.
  • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам.
  • Показатели активности.
  • Показатели результативности.
  • Финансовые показатели.
  • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты.
  • Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов.
  • Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов.

 

  1. План продаж

Без плана нет понимания к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система          по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и       понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается?  Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей, мы и будем работать. 

  • Как составить план продаж.
  • План продаж и планирование действий по выполнению плана.
  • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела.
  • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам.
  • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим.
  • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж.
  • Примеры планирования успешных компаний.
  • Тест: оцени свою систему планирования.
  • Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж.

 

  1. Прогнозирование продаж

Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть. 

  • Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок.
  • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза.
  • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
  • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях.
  • Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж.

 

  1. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж
    • Продавать самому или только управлять.
    • Рабочий день, неделя, месяц руководителя.
    • Тест на эффективность использования своего времени.

 

  1. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж

Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами. 

  • Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании.
  • Как и чем помочь.
  • Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела.

 

  1. Отчетность в продажах

Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной. 

  • Периодичность отчетности продавцов.
  • Объем отчетности.
  • Параметры отчетности в продажах.
  • Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель.
  • Ведение клиентов. Досье клиента.
  • CRM системы в продажах.

 

  1. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж

Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров. 

  • Почему не работают простые проценты.
  • Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем).
  • Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
  • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании.
  • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании.

 

  1. Чему и как учить продавцов

Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока. 

  • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу.
  • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов.
  • Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения.

 

  1. Как работать с лучшими продавцами

Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать «звезду» и получить от нее максимум – вопрос , который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. 

  • Методика работы с лучшими продавцами.

 

  1. Как работать со средними продавцами

«Середняк»- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж – цель данного блока. 

  • Как из средних продавцов сделать лучших.

 

  1. Набор менеджеров по продажам

Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов. 

  • Изменения на рынке труда продавцов в последнее время.
  • Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя.
  • Принципы формирования успешной команды.
  • Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам.

 

  1. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями

Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями. 

  • Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения.
  • Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями.

 

  1. Структура отдела продаж

Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо. 

  • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур.
  • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании.
  • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

 

  1. Проведение с менеджерами собраний и «пятиминуток»

Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке. 

  • Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя.
  • Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка.
  • Тест: оцени эффективность собраний в своей компании.
  • Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж.

 

  1. Делегирование в работе директора по продажам

Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия. 

  • Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
  • Тест: оцени свой стиль управления продажами.
  • Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами.

 

  1. Практическая сессия

По методике автора, по примерам других компаний, ВАМ нужно будет составить и презентовать план действий по достижению ваших целей.